میخواهم رازی را برایتان بگویم که امیدوارم خودم هم فراموش نکنم. بله. من هم گاهی فراموش میکنم. لجم میگیرد، شگفتزده میشوم، و گاهی میخواهم سرم را بکوبم به دیوار، از دست آدمهایی که با دلی آرام و قلبی مطمئن میگویند ماست سیاه است و قیر سفید. اما اگر این راز را از خاطر نبریم، امیدوارم به شما (و خودم) کمک کند کمتر عصبانی شویم.
این است آن راز: ما عادت داریم انتخابهای دیگران (و خودمان) را به عوامل درونی نسبت دهیم. یعنی فکر میکنیم آدمها «خودشان» تصمیم میگیرند اینجوری فکر کنند، اینجوری حرف بزنند و اینجوری رفتار کنند. بعد هم به آن «خودشان» برچسب میزنیم: بیمنطق. بیوجدان. احمق.
اما یکی از بنیادیترین اصول روانشناسی اجتماعی این است: بخش عمدهای (اگر نگوییم همه)ی رفتار آدمها را نیروهای بیرونی، که مربوط میشوند به بافتار، هدایت میکنند. پژوهشهای بیشمار داریم که نشان میدهد عوامل حتی بیربط، بر فرایندهای ذهنی ما، فکر ما، احساس ما و رفتار ما اثر میگذارد. تعجب نکنید اگر روزی معلوم شود اینکه صبح چای تلخ میخورید یا شیرین، تعیین میکند شب قبل از خواب مسواک بزنید یا نزنید.
رابرت چالدینی و کتاب پرفروشش The Psychology of Persuasion (در ایران: روانشناسی نفوذ، روانشناسی متقاعدسازی) یک نمونهی کلاسیک است.
چالدینی در این کتاب چند اصل روانشناختی را شرح میدهد که روی آدمها اثر میگذارد تا قانع شوند مثلاً چیزی را بخرند، بدون اینکه خودشان متوجه باشند.
اولین تکنیک «پا گذاشتن دم در» است؛ اشاره به وقتی فروشندگان دورهگرد در خانهها را میزنند تا جنسی را بفروشند. مطالعات نشان داده اگر فروشنده بتواند اول کسی را به پذیرش یک درخواست کوچک متقاعد کند، مثلاً همینکه در را باز کند، احتمال اینکه در نهایت جنسش را بفروشد، چند برابر میشود.
معادل این اصل در داستان کالتها این است: اگر توانستند کسی را قانع کنند که یک بار در مراسم خاصی شرکت کند، این آدم میشود یک هدف بالقوه. و رهایش نمیکنند، تا او را به عضویت رسمی درآورند.
اصل دیگر، «کمیابی» است: اگر به آدمها بگویید چیزی به دستآوردنش سخت است، برایش سرودست میشکنند. مثلاً اگر بگویید یک سفینه فضایی هر دو هزار سال یک بار به زمین میآید و نوبت بعدی قرار است فلان روز و فلانجا باشد، شک نکنید عدهی زیادی فلان روز و فلانجا جمع میشوند. این مثال تخیلی نیست. پنجاه سال قبل، در آمریکا، کالتی به نام «دروازهی بهشت» از همین تکنیک استفاده کرد و موفق شده عدهی زیادی را دور خودش جمع کند.
سومین تکنیک رایج کالتها که در کتاب چالدینی هم آمده Lowballing است که نمیدانم چی باید ترجمهاش کرد: وقتی قول یک معاملهی خاص را به کسی میدهید و بعد از موافقت او، شرایط معامله را تغییر میدهید، اما باز هم مطالعات نشان داده آدمها معامله را به هم نمیزنند. چقدر اطرافتان آدمهایی را میبینید که به آنها وعدههای آنچنانی دادهاند که یکیاش هم محقق نشده، و باز آنها به آن آدم فریبکار وفادار ماندهاند؟
حالا متوجه میشوید چطور آدمها تا لحظهی آخر در کالتها میمانند، تا وقتی به فاجعه ختم شود؟ این مغز ماست. ولی ما این را کاملاً به اختیار و انتخاب آدمها (و خودمان) نسبت میدهیم. ما اعضای یک کالت را میبینیم، اما پیچوخمهایی که آنها را به این نقطه رسانده را، و بافتاری که آنها در آن زندگی میکنند و اعمال و رفتارشان را شکل میدهد را نمیبینیم.
میدانید پایان کالت «دروازهی بهشت» چه شد؟ همانها که قول سوار شدن به سفینهی فضایی را به پیروانشان داده بودند، ناگهان اعلام کردند باید بدنهای فانیتان را رها کنید تا بتوانند سوار سفینه فضاییای شوید که سال ۱۹۹۷ خواهد رسید، و روح شما بدنهای بیگانهی جدیدی برای سکونت خواهد یافت تا به رهبر کالت بپیوندید!
کسانی که سالها در کالت به انتظار آدمفضاییها نشسته بودند، باید تصمیم میگرفتند که بمانند یا بروند. بعضیها وقتی فهمیدند باید بمیرند، کالت را ترک کردند، اما خیلیها این کار را نکردند. با رهبر گروه تجدید عهد کردند و... مرگ را انتخاب کردند. پایان کار کالت «دروازهی بهشت» خودکشی دستهجمعیشان در مارس ۱۹۹۷ بود.
اگر به این موضوع علاقهمندید یا کنجکاوید که بیشتر بدانید، حتماً بخشهای بعدی را از دست ندهید:
